[독서기록] 어떻게 원하는 것을 얻는가, 스튜어트 다이아몬드

 

뛰어난 협상가는 절대 목표를 잊어버리지 않는다. 목표는 협상 전에 한 번만 설정하고 마는 것이 아니다. 협상 중에도 자주 점검해야 한다. 상대방과 같은 맥락을 공유하고 있는지, 새로운 사건이나 정보 때문에 목표를 조정할 필요는 없는지, 현재 말과 행동이 목표 달성에 도움이 되는지 계속 확인할 필요가 있다.


과유불급의 원칙은 협상의 끝이 상대를 이기는 것이 아니라 원하는 것을 얻는 것이라는 걸 깨닫게 해준다. 상대를 이기는 것에 과도하게 집착하면, 정작 협상의 진정한 목표를 잊어버리기 쉽다.


유쾌한 태도는 대화를 시작하는 좋은 시작점이다. 사람들은 대개 유쾌한 사람에게 잘 양보하는 경향이 있다. 그래서 협상에 임하는 개인의 성향이 끼치는 영향도 고려할 필요가 있다. 성격이 잘 맞는 사람들이 만나면 협상이 순조롭게 흘러간다. 그래서 경우에 따라 가장 무능해 보이는 직원이 협상의 적임자가 될 수도 있다.


상대방도 당신과 같은 상황에 처해 있다. 그들도 때로 배가 고프고, 목이 마르고, 지치고, 힘들어한다. 그들도 인간이니 인간 대 인간으로 소통하라. 협상에서 일상적 대화는 협상의 본 내용만큼 중요하다. 농담이나 흥미로운 화제에 대한 대화는 협조적인 분위기를 만드는 데 큰 도움이 된다.


협상을 할 때 인간관계가 얽히면 목표를 달성하기 더 힘들어진다. 대부분의 인간관계에서 감정이 강한 영향력을 미치기 때문이다. 감정에 휘둘리면 상황을 악화시키기 십상이다. 때문에 인간관계가 얽힌 협상을 성공시키려면 목표에 대한 초점만큼이나 감정적인 공감이 필요하다.


신뢰는 관계에 꼭 필요한 토대다. 때문에 상대방에게 거짓말을 하면 관계가 깨질 수도 있다. 신뢰를 저버린 행위이기 때문이다. 반대로 아무리 나쁜 소식이라 해도 사실대로 전하면 오히려 관계를 개선시킬 수도 있다. 물론 대부분의 사람들은 그렇게 생각하지 않는다. 하지만 좋지 않은 사실을 덮으려고 하면 오히려 신뢰만 잃을 뿐이란 사실을 명심해야 한다.


사람 사이를 한데 묶는 확실한 방법 중 하나는 공공의 적을 찾는 것이다. 공공의 적은 사람들을 같은 편으로 만드는 힘이 있다. 개인이나 집단뿐 아니라 특정한 생각도 공공의 적이 될 수 있다. 사람들은 서로 같은 편이 되면 묘하게도 더 강한 친밀감을 느끼게 된다. 대화를 시작할 때 궂은 날씨나 관료주의에 대해 불평하는 것 모두 공공의 적을 찾으려는 시도다.


성공적인 관계는 어느 정도 호혜의 법칙에 의존한다. 다시 말해서 서로 주고 받는 것이 있어야 한다는 뜻이다. 한쪽만 일방적인 이득을 취하면 그 관계를 유지할 수 없다. 이러한 측면에서 가치가 다른 대상을 교환하는 방법은 성공적인 관계를 유지하는 데 도움을 준다.


관계를 손상시키고 싶지 않다면 무엇보다 상대방을 편안하게 만들어야 한다. 불편한 환경에서는 누구나 신경이 날카로워지기 마련이고 신경이 날카로운 상태에서는 협상이 잘될 리 없다. 물리적 환경 못지않게 심리적 환경도 중요하다. 관계를 안정적으로 유지하려면 감정을 다스릴 줄 알아야 한다.


가족을 제외한 모든 인간관계는 일시적인 만남에서 비롯된다. 하지만 잠시 스쳐가는 인연이라도 그 사람에게 정성을 들이면 장기적인 인간관계를 맺을 가능성이 높아진다. 풍부한 인간관계는 삶에 더 많은 것을 안겨준다. 그러니 주위를 둘러보고 시간과 에너지가 허락하는 대로 가능한 한 많은 대화를 나누어라. 그러면 평생에 걸쳐 보상을 받을 수 있을 것이다.